Onderhandelen
Elk jaar beginnen duizenden enthousiaste individuen hun eigen bedrijf, terwijl vele ervaren managers dromen van een eigen onderneming. Deze ondernemende figuren worden vaak 'Management Buy-In-kandidaten' (MBI-kandidaten) genoemd. In een reeks van tien berichten wil Bedrijventekoop waardevolle tips en handige strategieën delen met MBI-kandidaten, die allen streven naar het verwezenlijken van zelfstandig ondernemerschap.
Deze post richt zich op het onderhandelingsproces met verkopers. Onderhandelingen roepen vaak associaties op van strijd en tegenstellingen. Fundamenteel is onderhandelen een proces waarbij twee of meer partijen, middels voorstellen en tegenproposities, streven naar een gezamenlijke overeenkomst. Partijen zijn deels afhankelijk van elkaar, zij het met tegenstrijdige en gemeenschappelijke belangen. Uitdagingen in onderhandelingen ontstaan vaak door de nadruk op conflicterende belangen, terwijl gedeelde doelen onderbelicht blijven.
Gedeelde belangen: Bij het kopen van een bedrijf is het vanaf het begin cruciaal dat zowel de koper als de verkoper zich richten op een gemeenschappelijk belang - namelijk, de transactie zelf. Het is essentieel dat beide partijen zich comfortabel voelen gedurende het onderhandelingsproces.
De rol van een tussenpersoon: Het aankopen van een onderneming is een complexe aangelegenheid met financiële, juridische en fiscale aspecten. Emoties kunnen hierbij eerder tegen dan voor je werken. Daarom is het verstandig de onderhandelingen te laten voeren door een tussenpersoon of adviseur met ervaring in dit soort processen, die afstand kan bewaren en begrip heeft van de overwegingen van de tegenpartij.
Argumentatie, machtsverhoudingen en creativiteit: Onderhandelingen kunnen op basis van argumenten worden gevoerd, maar dit is niet altijd succesvol. Hoewel overtuigende argumenten een positieve sfeer kunnen creëren, kunnen ze ook leiden tot desinteresse van de ene partij in de argumenten van de ander. Macht kan een rol spelen in onderhandelingen, maar dit kan ook de relatie schaden. Creativiteit wordt vaak ingezet om impasses te doorbreken en kan de partijen juist dichter bij elkaar brengen.
Het onderhandelingsproces: Onderhandelingen beginnen bij de eerste ontmoeting en lopen door tot de ondertekening van de definitieve overeenkomst. Het begint met verkennende gesprekken, evolueert naar het overbruggen van verschillen en eindigt met het bereiken van een definitieve overeenkomst in een koopcontract.
Belangrijke overwegingen voor zelfonderhandeling:
- Word niet 'verliefd' op een bedrijf en verlies daarbij de realiteit uit het oog.
- Wees geduldig en vermijd een 'rat race' bij meerdere geïnteresseerden.
- Onderhoud een goed contact met de verkoper, zelfs met een adviseur in het spel.
- Stel limieten in het betaalbaarheidsspectrum vast en laat je niet afleiden door de vraagprijs.
- Analyseer de gevolgen van het afbreken van onderhandelingen.
- Wees alert op informatieachterstand ten opzichte van de verkoper.
- Realiseer dat het eerste bod vaak een referentiepunt wordt voor verdere onderhandelingen.
- Concessies hebben verschillende waarde en lading voor beide partijen.
- Wees vooral een luisteraar en let op verborgen signalen.
- Let op: alles wat gezegd wordt tijdens de onderhandelingen is niet vrijblijvend.
Lees onze vorige blogs in deze reeks:
