Analysefase
Bij het starten van een eigen bedrijf steken duizenden mensen vol enthousiasme de handen uit de mouwen. Tegelijkertijd zijn er ervaren managers die dromen van een eigen onderneming. Deze gepassioneerde individuen noemen we "management buy-in kandidaten" (MBI-kandidaten). In een reeks van tien artikelen wil Bedrijventekoop waardevolle tips en inzichten delen voor MBI-kandidaten met één gedeeld doel: hun droom van zelfstandig ondernemerschap verwezenlijken.
Wanneer je tijdens je zoektocht een bedrijf hebt ontdekt dat sterk aansluit bij jouw zoekprofiel (zie ons vorige artikel), begint een cruciale fase. Je wilt namelijk meer te weten komen over dat specifieke bedrijf.
Het perspectief van de verkoper
Bij het eerste contact is het essentieel te beseffen dat de verkoper ook interesse heeft in jou. Bereid je daarop voor, want deze initiële kennismaking vormt vaak de basis voor verdere stappen.
Een ondernemer die zijn bedrijf wil overdragen, hecht waarde aan drie zaken: (i) de financiële capaciteit van de koper; (ii) een persoonlijke connectie; en (iii) de bekwaamheid van de koper om het bedrijf te leiden. Hoe je jezelf presenteert tijdens dit kennismakingsgesprek kan doorslaggevend zijn en dient de belangen van de verkoper in acht te nemen.
Emoties spelen een aanzienlijke rol bij een bedrijfsoverdracht. De verkoper koestert een diepe band met zijn bedrijf en wenst dat zijn 'kindje' in goede handen terechtkomt. Hij voelt zich verplicht ten opzichte van werknemers, klanten en andere belanghebbenden om het bedrijf over te dragen aan een waardige opvolger. Een sterke relatie tussen koper en verkoper is cruciaal voor een soepele overdracht. Hoewel dit moet groeien, is de eerste indruk vaak doorslaggevend.
Als de eerste ontmoeting niet goed aanvoelt, is een deal onwaarschijnlijk. Is er wel een emotionele klik, dan kan gunning een rol gaan spelen. Een verkoper die zijn bedrijf gunt aan de koper, zal eerder geneigd zijn om mee te denken (en mogelijk mee te doen) met de financieringsopzet.
Het perspectief van de koper
Bij het eerste gesprek met de verkoper zijn er enkele cruciale aspecten die je moet evalueren:
1. Is het succes van de onderneming sterk afhankelijk van één persoon, de eigenaar, als klantenbinder en kennisbron? Dit wordt persoonsgebonden goodwill genoemd. Wanneer de eigenaar terugtreedt, kan een deel van de waarde verloren gaan. Zorg voor een gestructureerde kennisoverdracht om te voorkomen dat essentiële personen samen met de eigenaar vertrekken.
2. Wat zijn de sterke punten van het bedrijf? Welke ontwikkelingen staan de branche te wachten en hoe onderscheidt het bedrijf zich van concurrenten? De kernvraag is: welke investeringen zijn nodig voor een duurzame en succesvolle toekomst?
3. Hoe staat het met de kwaliteit van de administratie, de ICT-infrastructuur en de bedrijfscultuur? Zijn medewerkers betrokken?
4. Hoe ziet het personeelsbestand eruit en hoe verloopt het verloop? Vertrekken voornamelijk kernmedewerkers of is er sprake van natuurlijk verloop?
5. Heeft het bedrijf een heldere visie op zijn klantenbestand en een duidelijk beeld van de markt en doelgroepen? Welke marketing- en verkoopstrategieën zijn geformuleerd?
6. Hoe afhankelijk is het bedrijf van leveranciers en hoe betrouwbaar zijn deze?
7. Wat is het imago van het bedrijf? Een goed imago kost tijd om op te bouwen maar kan snel beschadigd raken.
8. Zijn er milieu-issues uit het verleden en zijn die adequaat opgelost? Is het bedrijf voorbereid op nieuwe milieueisen?
Alle informatie hoort terug te vinden zijn in het informatiememorandum. Dit vormt de basis van het businessplan en omvat de strategie van het bedrijf en de organisatie die deze strategie zal uitvoeren.
