Verkoop uw bedrijf, vermijd deal-brekers

Wat kunt u  doen om te zorgen dat het komen tot een overeenkomst niet langer duurt dan normaal, zodat het niet uit elkaar valt en er gewoon een deal gesloten kan worden. Hier zijn een paar tips: Ongeveer 50% van de deals m.b.t. bedrijfsovername die in de contractfase komen, valt uit elkaar. Fusie-en-overnamebemiddelaars vertellen hun klanten vaak dat een deal eerst drie of vier keer niet gesloten wordt, voordat dat wel gebeurt. Maar wat kunt u dan doen om te zorgen dat het komen tot een overeenkomst niet langer duurt dan normaal, zodat het niet uit elkaar valt en er gewoon een deal gesloten kan worden. Hier zijn een paar tips:

Goede adviseurs

Een van de meest belangrijke stappen bij een overname is het inhuren van de goede adviseurs. Dit begint bij de juiste professionele fusie-en-overnamespecialist. De juiste advocaat mag ook toegevoegd worden aan uw team. Een goede advocaat is er een die ervaren is in het gehele verkoopproces en er al vele malen heeft meegemaakt. Iemand die zoekt naar oplossingen en niet naar "waarom niet?"-redenen. Ook de accountant moet constructief en oplossingsgericht zijn. Externe adviseurs moeten ervan bewust zijn dat ze door de koper zijn weerhouden met als doel tot een overname te komen.

Door het boekenonderzoek heen komen

Een op de drie, vier keer dat een deal niet gesloten kan worden, zit deze in de boekenonderzoekfase. De koper is iets tegengekomen wat hij/zij niet verwacht had bij de aangeboden onderneming. Zo'n verassing kan erg afschrikwekkend zijn en er kan ook niet altijd op worden geanticipeerd. Een ervaren koper kan zich er waarschijnlijk wel overheen zetten, maar een nieuweling kan op zo'n moment nog wel eens weglopen. Hoewel verkopers te vaak hopen dat een potentieel probleem niet aan de oppervlakte komt, gebeurt dat toch regelmatig. Vermijd onaangename verrassingen door over alles open en eerlijk te zijn, zelfs wanneer iets onbelangrijk lijkt. Het is veel beter om alles van te voren te laten zien dan ze later aan het oppervlak te laten komen.

Waar gaat al het geld heen?

Voorafgaand aan het aanbieden van het bedrijf voor de verkoop moeten verkopers uit zien te vinden wat de netto-opbrengst zal zijn na het betalen van schulden, sluitende kosten en eventuele fiscale verplichtingen. In het midden van het boekenonderzoek is het geen goede tijd voor de verkoper om te realiseren dat winst van de verkoop niet is wat hij/zij verwacht had. Aan de kant van de koper gebeurt het dat de omzet plots een onregelmatige neerwaartse trend vertoont. Als de verkoper reageert op deze gebeurtenis, zal de koper van te voren verteld moeten worden wat de reden hiertoe is voor de snelle daling. Wanneer dit als een verrassing komt voor de koper, zal dat wellicht zorgen voor een heronderhandeling van prijs en overnameconstructie.

Geen emotionele band tussen de koper en de verkoper

Als alles gaat zoals gepland is, hoeven de koper en de verkoper geen goede vrienden te zijn. Daarentegen kan een goede band toch nog voor een goed resultaat zorgen wanneer er zich problemen of verrassingen doen voorkomen. Soms kan een keer samen gaan golfen of een gezellig diner de verschillende partijen samenbrengen, extra vertrouwen geven. Wanneer beide partijen al erg graag willen dat de deal gesloten wordt, kan een (ongecontroleerd) sociaal evenement ook leiden tot wantrouwen als gevolg van ongewilde misverstanden en miscommunicatie. Natuurlijk kan er niet altijd een deal gesloten worden, hoewel de kans om de deal te sluiten aanzienlijk toeneemt, wanneer u zich beiden houdt aan de hierboven genoemde richtlijnen. En wanneer niets anders werkt, kan het erge verlangen van beide partijen naar het sluiten van de deal deze toch nog wel eens laten lukken!

Fouten die verkopers vaak maken:

Niet flexibel zijn in het opstellen van de transactie Geen onderzoek doen naar de toekomstige koper Niet willen geloven dat timing een erg belangrijke zaak is Blijven onderhandelen om alles te winnen Muggenziften over elk onderwerp Het niet handhaven van vertrouwelijkheid Geen bevoegde adviseurs inschakelen De koper niet tegemoetkomen • Wilt u weten wat uw bedrijf waard is, doe dan een gratis waardebepaling, klik hier. • Wilt u uw bedrijf verkopen of juist een bedrijf kopen, plaats nu een profiel op Bedrijventekoop.be, klik hier. • Wilt u op de hoogte blijven van het laatste aanbod van profiel, meld u dan nu gratis aan voor onze nieuwsbrief, klik hier